Como fazer boas negociações mesmo em tempos de crise.
(Continuação)
 |
| Estratégias Inteligentes |
Em épocas de incerteza social, política ou econômica, a arte de chegar a um acordo se assemelha a um campo minado: um passo em falso pode pôr tudo a perder. Portanto, seguem 3 estratégias dos melhores negociadores do exército americano para desatar o nó da negociação em tempos adversos. Continuem acompanhando. Obrigada!
1. Tenha cartas na manga
O primeiro passo em falso em uma negociação é chegar à discussão sem cartas na manga. Quando, na sua cabeça, é tudo ou nada, as chances de se ver encurralado e aceitar qualquer coisa são maiores.
Por isso, na teoria da negociação, criou-se o conceito BATNA, que é uma sigla em inglês para a ideia de “melhor alternativa para um acordo negociado”.
Na prática, isso significa que você só deve encarar uma negociação quando tiver, no bolso, outras possibilidades ou rotas de escape.
Um exemplo clássico disso é o hábito de pechinchar. Ao comparar os preços de produtos em várias lojas, você não cede ao proposto pelo vendedor logo de cara e tem mais argumentos para fechar a compra de uma maneira vantajosa.
O ponto é que a maior parte das pessoas foi treinada a resolver problemas com base em equações prontas e não a formulá-las por conta própria.
Uma conversa para chegar a um consenso exige uma mentalidade oposta: “quando a gente equaciona o problema, entendemos que há alternativas para solucioná-lo”, diz Hirata.
É o que, segundo ele, os americanos chamam de “mudar o frame”, ou seja, mudar a maneira como você enquadra a situação.
2. Tenha uma visão do todo
No campo de batalha afegão, a pesquisa diz, os oficiais americanos buscavam entender o quadro geral em que o caso estava inserido antes de fazer qualquer movimentação.
O mesmo vale para a negociação corporativa. Se a ideia é pedir um aumento, por exemplo, vale dar um passo para trás, desfocar do umbigo e olhar todo o quadro – não só as necessidades da sua conta bancária.
Neste caso, por exemplo, vale questionar: qual a situação financeira da empresa? E do mercado em que está inserida? E o que falar sobre seus resultados?
3. Defina um espectro para negociar
Tenha claro quais são os seus limites para um acordo. Lembre-se: a negociação é como um pêndulo que oscila entre criar ou reivindicar valor, como explica o professor Marcos Citeli, do ISE Business School.
Em outros termos, você precisa saber até que ponto pode ceder e lutar ou quanto quer aceitar – seja para mais ou menos.
“Na negociação, a ideia é conseguir encontrar o mínimo e o máximo que agrade aos dois”, afirma o especialista. Por isso, segundo ele, é importante criar uma estratégia de concessões que defina, a priori, até onde você irá ceder.
