Como fazer boas negociações mesmo em tempos de crise
Em épocas de incerteza social, política ou econômica, a arte de chegar a um acordo se assemelha a um campo minado: um passo em falso pode pôr tudo a perder
O que um general do exército durante uma guerra e um executivo em tempos de crise têm em comum? Guardadas as devidas proporções – e sem contar as características de liderança -, ambos precisam negociar o tempo todo.
Mesmos nestes casos, a negociação não pode assumir ares de cabo de guerra. Pelo menos, foi o que os oficiais americanos mais habilidosos neste sentido aprenderam com o passar dos anos, segundo artigo publicado na Harvard Business Review há algum tempo.
Todas as estratégias usadas por eles, de acordo com o estudo, confluem para o mesmo ponto: colaboração. Sim, isso mesmo. Apesar de em lados opostos da mesa, estes negociadores descobriram que o inimigo era o problema – não quem estava do lado de lá.
“Negociar é a arte de somar diferenças”, afirma Renato Hirata, professor da HSM Educação. “Você tem que estar pronto para se desarmar e desarmar os outros”. Para que isso aconteça, explica o especialista, não dá para chegar ao processo com coisas prontas e propostas fechadas.
Afinal, a ideia de colaboração pressupõe exatamente abertura para que o outro também participe da construção do acordo. Sem este espaço, volta-se para o cenário de cabo de guerra, onde cada um puxa a corda para um lado e não se vai a nenhum lugar.
É neste ponto que reside o problema de negociações em tempos de crise. “Em um cenário de incerteza, as pessoas têm medo e só conseguem pensar em não perder, diz Hirata. “Quando se está neste processo de ‘não perder’, você não enxerga o que quer ganhar”. Se ambos lados estão nesta situação, chega-se a um impasse.
Pensando nisso e nas estratégias dos melhores negociadores do exército americano, estarei postando nos próximos dias quais os caminhos para desatar o nó da negociação em tempos adversos. Confiram!
