Vendas em baixa, comércio estagnado. O que fazer para melhorar sua produtividade em vendas.
Gerenciar a crise não me parece fácil e, além disso, não está em suas mãos. Porém, buscar soluções que abranjam uma nova ATITUDE me parece o caminho correto. Criar ofertas de alto valor agregado aos clientes, engajar a equipe numa jornada rumo ao desempenho superior e ter uma estratégia de marketing agressiva são premissas para o sucesso no cenário atual.
Volto a dizer que grande parte do sucesso a ser alcançado está na atitude das pessoas. Tenho acompanhado várias empresas nestes últimos anos e é lógico que no campo das vendas as coisas estão mais difíceis. Os clientes estão inseguros, o dinheiro está curto e a gente não sabe o que vem por aí. Neste momento de incerteza, surge a figura mais importante da organização: o executivo de vendas.
O novo papel do vendedor é tornar-se um executivo, o qual vende e não expõe o cliente ao orfanato após a venda, ou seja, mantém permanentemente o relacionamento com ele. Munido de capacidade técnica, o executivo de vendas tem como missão o relacionamento com o cliente, no sentido de traduzir e tangibilizar o valor da oferta para o cliente. Em tempos de crise, quem está mais próximo, tem condições de entender as angústias dos clientes e pode participar da solução junto com eles.
Já vi de tudo quanto é solução para melhorar a eficácia do processo de vendas: CRM, database de marketing, sistema de agendamento de visitas, mostruários de vendas, campanhas internas, comissionamento diferenciado, pressão em cima do vendedor, dentre outras. Se você já pratica uma delas, ÓTIMO, sou a favor de todas elas! Mas cabe aqui uma provocação: seu time é formado realmente por executivos de venda? Não espere melhores resultados sem que você dê a chance de sua equipe de vendas se desenvolver. Formar um bom vendedor demora. Transformá-lo num executivo ou consultor de vendas é um processo lento e perigoso, dado que muitos profissionais mudam de empresa quando começam a ser observados pelo mercado. Se você já observou, não falta trabalho na área de vendas. O desenvolvimento de um bom time de vendas passa por soluções que abrangem treinamento, prática da rotina de vender e estratégia.
O treinamento dá ao vendedor subsídios técnicos com relação à oferta e ao processo de venda do produto/serviço da sua organização. Lembre-se de que é o vendedor que vai o tempo todo levar a sua mensagem, sua marca e seu produto para o mercado. Por favor, economize com outras coisas, mas não com os artilheiros do seu time.
A prática faz o vendedor. Vai… levanta … vai vender. Os clientes estão lá fora. Crie o seu roteiro de prospecção, arrume sua pasta e comece a ligar e visitar os clientes. Não tem como: quanto mais se prospecta, mais se vende. Por último, a estratégia de vendas deve estar em consonância com os requisitos de posicionamento e segmentação normalmente projetados pela área de marketing. Mas perceba que as visitas de venda serão produtivas na medida em que os profissionais de venda tiverem informação sobre o produto, preço competitivo e capacidade de entrega daquilo que foi prometido.
Falando novamente de crise, olhe para fora, leia o jornal. Você verá que mesmo em tempos difíceis, tem gente vendendo e fazendo sucesso. E por que não é você? Provavelmente por que não tem conseguido vender.
Agora, olhe para dentro. Veja quanta oportunidade você tem nas suas mãos, e desde já, comece a se sentir incomodado com isso. Então, vamos em frente. Te encontro qualquer dia desses e não falamos mais em crise, ok?
A propósito: você já vendeu hoje?
